L’emergenza coronavirus ha decretato un radicale cambiamento nel comportamento delle persone, influendo non solo sulla quotidianità ma anche sulle attività aziendali. Soprattutto quelle rivolte all’estero.

Nel 2019 le vendite italiane all’estero sono cresciute a un ritmo più che doppio rispetto a quelle domestiche toccando quota 476 miliardi di euro (+2,3%), dato che conferma il peso dell’export sull’economia delle imprese italiane. Il trend è stato positivo anche per l’export digitale B2B (134 miliardi, +1,5%) così come per quello B2C e intermediato B2B2C (11,8 miliardi, +15%).

   

Le premesse per il 2020 erano buone ma la pandemia da Covid-19 ha paralizzato uomini e mercati costringendo a un ripensamento di ruoli e strategie. 

Tra le figure aziendali più colpite troviamo quella dell’export manager, notoriamente comunicativo ed estroverso, appassionato del proprio lavoro, esploratore e acuto analista, indomabile viaggiatore. Come districarsi ora con gran parte dei Paesi in lockdown a fasi alterne, restrizioni agli spostamenti, quarantene da rispettare, precauzioni obbligatorie e fiere posticipate? Continueremo ad esportare ma con differenti modalità.

Il coronavirus ha infatti insegnato che è possibile risparmiare limitando gli spostamenti e facendo maggiore uso delle tecnologie digitali, disponibili anche gratuitamente, per le video conferenze e il supporto da remoto. Gli eventi fieristici, che nel frattempo avranno cambiato forma e dimensione, affiancati da eventi virtuali e incontri su appuntamento, saranno il fulcro del viaggio di lavoro quale occasione per pianificare gli incontri prima, durante e dopo l’evento. La presenza in ufficio sarà richiesta una volta la settimana per il sales meeting che si potrebbe svolgere anche esternamente in uno spazio di coworking o in video conferenza e con cadenza regolare. L’avanzamento delle trattative sarà condiviso in tempo reale con i colleghi del back office e il management.

Si lavorerà per risultati, quindi sarà necessario coordinarsi diversamente. Per alcune mansioni si opterà per lo smart working, un modello organizzativo fondato sull’autonomia delle persone in cambio della responsabilizzazione. Infine la digitalizzazione sarà parte integrante del nuovo modo di lavorare, più equilibrato, più smart, meno costoso. 

La diffusione di una cultura digitale nell’impresa, nello sviluppo di nuovi prodotti, nel marketing e nella logistica, aumenterà la propensione all’internazionalizzazione delle PMI, più piccole in dimensione, con risorse limitate ma anche più agili e pronte a rispondere al cambiamento: per avere successo bisogna investire in nuove tecnologie e in formazione.

Prima di approdare all'attività digitale occorre rivedere anche gli strumenti di lavoro più tradizionali, dal sito web alle brochure istituzionali, oltre al materiale marketing utilizzato in fiera.

Da un’indagine condotta dall’Osservatorio Export Digitale del Politecnico di Milano tra ottobre 2019 e febbraio 2020 su un campione di 225 aziende, emerge che oltre la metà utilizza canali di export tradizionali (importatori, distributori, reti di vendita fisiche). Gli strumenti di email e social media marketing hanno gradualmente assunto un ruolo crescente (88% di 198 aziende utilizzatrici di soluzioni di marketing digitale) mentre sono meno diffusi altri strumenti digitali come il social media advertising, o l’acquisto di spazi pubblicitari su piattaforme eCommerce, app o mobile. L’indagine sottolinea inoltre come nell’export digitale la qualità delle risorse disponibili prevalga sulla quantità delle stesse.

Per essere più convincenti nelle argomentazioni di vendita, si può infine condurre il cliente a un'esperienza di prodotto attraverso ologrammi creati tramite realtà aumentata o virtuale oppure utilizzando la ormai tradizionale stampa 3D. 

Go lite, società di marketing e comunicazione, promuove fiere selezionate nei Paesi emergenti e mercati in forte crescita. Per supportare le PMI italiane ad affacciarsi sui mercati internazionali, propone inoltre il tagliando aziendale delle attività / mansioni aziendali preposte a comunicazione, marketing ed export, una sorta di check-up per individuare cosa può o deve essere migliorato in azienda per presentarsi meglio sui mercati esteri soprattutto quelli emergenti.

Il check-up verifica e propone soluzioni (interne o esterne) alle attività di comunicazione (testi per brochure, digital marketing, comunicati stampa), traduzione di testi tecnici, back office estero (contatti con prospect esteri) e introduce modalità di smart working e meeting room nello spazio in coworking (go lite coworking).

maricro

L'articolo completo è pubblicato sul numero di maggio de L'Industriale.